ペルソナ作成に悩むマーケター必見！ペルソナマーケティングを極める為のペルソナ作成完全ガイド

近年のマーケティングでは、顧客一人ひとりに合わせたパーソナライズ化が重要視されています。さらにAIの進化により、より高度なパーソナライズが求められる時代が訪れると予測されています。

その中で「ペルソナ」の活用が欠かせません。ペルソナとは、自社の商品やサービスの典型的な顧客像を、詳細なプロフィールやライフスタイル、行動特性などを基に具体的に描き出したものです。

しかし、実際にペルソナを作ろうとすると、「どこから手をつければいいのか」「何を調べるべきか」と悩むマーケターも多いのではないでしょうか？

本記事では、ペルソナ作成のポイントや具体的なワークショップ事例、最新トレンド、成功と失敗の事例を網羅的に解説します。ペルソナ作成で悩んでいるマーケターにとって、必ず役立つ内容となるはずです。

ペルソナとは？その重要性と目的

マーケティングにおけるペルソナとは、自社の製品やサービスを利用・購入するユーザーを、具体的な1人の人物像として設定したものです。 年齢、性別、職業、ライフスタイル、価値観、行動特性など、詳細な情報を盛り込むことで、まるで実在する人物のように感じられます。  

ペルソナは、顧客目線でマーケティングを考えるための有効な手段です。 企業が顧客目線のマーケティングを行う場合、戦略や施策を考える際にユーザーとのコミュニケーション設計を考えることが重要になります。そのコミュニケーション設計を行う際に、ペルソナが役立つのです。  

ペルソナを作成する目的は、主に以下の3つです。  

• チーム全体で共通のユーザーイメージを持つため: プロジェクトメンバー間で顧客像を共有し、認識のズレを防ぐことで、一貫したマーケティング戦略を展開できます。
• 見込み客が抱えている悩みや問題点を発見しやすくするため: ペルソナのライフスタイルや行動を深く理解することで、顧客のニーズや課題を明確化し、効果的な解決策を提案できます。
• ユーザー視点で、効果的な施策を考えるため: ペルソナを意識することで、顧客が求める情報やコンテンツを制作し、最適なチャネルで配信することができます。

ペルソナとターゲット違いは？

ペルソナとターゲットは似ていますが、明確な違いがあります。ターゲットは、年齢や性別、居住地などの属性やセグメンテーションで分類した対象顧客全体を指しますが、ペルソナは、そのターゲットの中から具体的な一人の人物像として設定したものです。  

ペルソナを設定するメリットとしては、ニーズの的確な把握とマーケティングの効率化が挙げられます。 ペルソナを作成することで、ユーザーがどのような情報に関心を持っているのか、どのような行動パターンを持っているのかを具体的に把握することができます。  

また、ペルソナは社内で共通認識を持てるという利点もあります。 仮に誰かが鋭いユーザー視点を持っていたとしても、人によってその認識が違っていては施策もうまくいきません。ペルソナという誰が見てもわかりやすいユーザー像を作ることで、社内の理解も得やすくなります。  

ペルソナ作成には、具体的な情報、リアリティ、複数ペルソナの設定、定期的な見直しといったポイントを意識することが重要です。  

ペルソナ作成の3ステップ  

1. ペルソナのターゲット層を決定する
2. ペルソナの属性を設定する
3. ペルソナのストーリーを作成する

ペルソナ設定の5ステップ  

1. 自社の強み・市場環境を調査する
2. ユーザー情報を集める
3. ペルソナ設定に必要な項目を洗い出す
4. ペルソナを設定する
5. ペルソナの分析・共有を行う

3種類のペルソナ  

• 軽量型ペルソナ: チームの既存の想定に基づいて作成する、簡易的なペルソナ。
• 定性型ペルソナ: インタビューやユーザビリティテストなどの定性調査に基づいて作成するペルソナ。
• 統計型ペルソナ: 大規模なアンケート調査や統計分析に基づいて作成するペルソナ。

ペルソナ作成に必要なデータの種類と収集方法

ペルソナ作成には、以下の2種類のデータが必要です。

• 定量データ: 年齢、性別、職業、年収、家族構成などの統計的なデータ。Webサイトのアクセス解析やアンケート調査などから収集できます。  
• 定性データ: 価値観、ライフスタイル、趣味、行動特性、購入動機などの質的なデータ。インタビューやグループインタビュー、ソーシャルメディアの分析などから収集できます。  

これらのデータを組み合わせることで、より深く顧客を理解し、リアルなペルソナ像を構築することができます。  

ペルソナ作成に必要なデータの種類をさらに詳しく見ていきましょう。

ターゲット属性  

• デモグラフィック属性:
  • 年齢、性別、居住地、職業、年収、家族構成など
• サイコグラフィック属性:
  • 価値観、ライフスタイル、趣味、性格、情報収集方法など
• 購買行動:
  • 購買頻度、購買場所、購買金額、購買経路など

ペルソナ設定項目例  

• 基本属性:
  • 氏名、年齢、性別、居住地、家族構成、職業、役職、年収、学歴など
• ライフスタイル:
  • 平日・休日の過ごし方、趣味、特技、好きなブランド、情報収集方法、インターネットの利用状況など
• 価値観:
  • 人生観、仕事観、家族観、お金の使い方、将来の夢、現在の悩みなど
• 行動特性:
  • 購買行動、情報収集行動、意思決定プロセスなど

ペルソナのプロフィールを作成する際に設定する要素  

• 基本的な属性: 年齢、性別、職業など
• ライフスタイル: 趣味、休日の過ごし方、1日のスケジュールなど
• 性格: 性格傾向、人生観、信条・モットーなど
• 価値観: 価値観、興味、チャレンジしたいことなど
• 行動特性: 習慣、購買履歴、購入場所など
• 情報収集の手段: 主な情報収集の手段、使用しているPC・モバイル端末、よく使用するSNSなど
• 商品・カテゴリーに関する項目: 関心度、利用状況、困っていること・ニーズなど

ペルソナ作成にデータを活用するためのポイントは？

ペルソナ作成のヒントとなる、具体的なデータ収集方法としては、以下のようなものがあります。  

• 既存顧客データの分析
• 営業部へのヒアリング
• 顧客インタビュー
• アンケート調査
• Webサイトのアクセス解析
• ソーシャルリスニング

顧客にインタビューをする 理想的な顧客にインタビューすることで、ペルソナの解像度を上げることができます。インタビューでは、顧客のニーズや課題、商品・サービスに対する意見、情報収集方法などを深く掘り下げて聞くことが重要です。  

ソーシャルメディアを利用する 理想の顧客像にあたる方のSNS (Facebook、Linkedin、Instagramなど) を確認することで、彼らの価値観やライフスタイル、情報収集方法などを知ることができます。  

UXを意識しながらリサーチする内容を決める ユーザーエクスペリエンス (UX) を意識することで、顧客が商品やサービスをどのように利用しているのか、どのような点に満足し、どのような点に不満を感じているのかを深く理解することができます。  

アンケートやユーザーインタビューで情報収集 アンケートやユーザーインタビューは、顧客のニーズや課題、意見などを直接収集できる有効な手段です。  

具体的なペルソナ作成ワークショップの事例

ペルソナ作成を効果的に行うためには、ワークショップ形式で進めることが有効です。関係者が集まり、意見交換や議論を行うことで、より深く顧客を理解し、精度の高いペルソナを作成することができます。

ワークショップでは、以下のようなステップで進めることが一般的です。  

1. ペルソナのターゲットを決定する: どのような顧客をターゲットにするのかを明確に定義します。
2. 情報収集を行う: 上記で説明したような方法で、ペルソナに関する情報を収集します。
3. ペルソナのプロフィールを作成する: 収集した情報に基づいて、ペルソナのプロフィールを作成します。
4. ペルソナのストーリーを作成する: ペルソナの1日の行動や思考を具体的に描写することで、より深く理解します。
5. 共感マップを作成する: ユーザーの置かれている環境と、そこでの感情を書き出すことで、ペルソナへの共感を深めます。  
6. 作成したペルソナを共有し、活用方法を検討する: 作成したペルソナをチーム全体で共有し、マーケティング活動への活用方法を検討します。
7. ワークショップ開催後のレポートのまとめ: 作成したペルソナやワークショップの内容をレポートにまとめ、共有することで、今後のマーケティング活動に活かします。  

作成したペルソナをマーケティング活動に活用するための方法

作成したペルソナは、様々なマーケティング活動に活用することができます。

• コンテンツマーケティング: ペルソナの興味関心に基づいたコンテンツを作成することで、顧客のエンゲージメントを高め、購買につなげることができます。 例えば、ペルソナが「健康」に関心が高い場合は、健康に関する情報を提供するコンテンツを作成することで、ペルソナの興味関心を惹きつけ、自社の商品やサービスへの理解を深めることができます。  
• Webサイト制作: ペルソナの行動特性を考慮したWebサイト設計を行うことで、ユーザービリティを向上させ、コンバージョン率を高めることができます。例えば、ペルソナがスマートフォンでWebサイトを閲覧することが多い場合は、モバイルファーストの設計にすることで、ペルソナにとって使いやすいWebサイトを提供することができます。
• 広告配信: ペルソナの属性や興味関心に基づいたターゲティング広告を配信することで、広告効果を最大化することができます。 例えば、ペルソナがFacebookをよく利用する場合は、Facebook広告でターゲティング配信を行うことで、効率的にペルソナに広告を届けることができます。  
• 商品開発: ペルソナのニーズを満たす商品を開発することで、顧客満足度を高め、売上向上につなげることができます。例えば、ペルソナが「時短」を求めている場合は、時短を実現できる商品を開発することで、ペルソナのニーズを満たし、購買意欲を高めることができます。
• カスタマージャーニーマップの作成: ペルソナを軸に、顧客が商品やサービスとどのように接点を持つのか、どのような行動をとるのかを可視化することで、顧客体験全体を理解し、改善点を特定することができます。  

顧客ピラミッドの理解と活用

作成したペルソナを顧客ピラミッドに当てはめることで、それぞれの顧客セグメントに合わせたマーケティング戦略を立てることができます。

BtoC商材のペルソナ作成例  

ペルソナマーケティングでは、「たった一人に」の商品が「多くの人に」ヒットするという考え方が重要です。 特定のペルソナを深く理解し、そのニーズを満たす商品やサービスを提供することで、結果的に多くの顧客に受け入れられる可能性が高まります。  

世界中のペルソナ作成に関する最新トレンドや事例

近年、ペルソナ作成において注目されているトレンドとして、以下のものがあります。

• データドリブンなペルソナ作成: Webサイトのアクセス解析や顧客データなどを活用し、より客観的なデータに基づいたペルソナを作成する手法。 これにより、従来の主観的な意見に頼ったペルソナ作成よりも、より精度の高いペルソナを作成することができます。  

• AIを活用したペルソナ作成: AIツールを活用することで、大量のデータを効率的に分析し、精度の高いペルソナを自動生成する手法。 AIペルソナ作成のメリットとしては、効率的なターゲット分析、データドリブンなマーケティングの実現、詳細な顧客インサイトの収集などが挙げられます。 AIペルソナ作成の具体的な手順としては、必要なデータの収集と前処理、AIツールの選定と活用方法、ペルソナ生成後の活用例などが挙げられます。 ビッグデータからAIが顧客像を解析するペルソナ作成ツールも登場しています。  

• BtoBにおけるペルソナの活用: BtoBビジネスにおいても、顧客企業の担当者個人をペルソナとして設定することで、より効果的なマーケティング活動が可能になる。 BtoBのペルソナでは、個人の趣味嗜好や心理だけでなく、ビジネス上の決定に関わる属性 (組織における立場、組織の規模や業種など) が重要になります。  

• シャドウ: 新規顧客獲得を目的とする場合、ペルソナではなくシャドウを設計するという考え方もあります。シャドウとは、既存顧客とは異なる属性や行動パターンを持つ、潜在顧客層を指します。  

• Z世代向けマーケティングにおけるペルソナの誤解: Z世代は、デジタルネイティブ世代であり、従来の世代とは異なる価値観や行動パターンを持っています。そのため、Z世代向けのマーケティングにおいては、従来のペルソナ作成手法が通用しない場合があります。  

• アメリカ市場におけるペルソナ作成: アメリカ市場は、多様な文化や価値観を持つ人々で構成されているため、ペルソナ作成においては、文化的な背景を考慮することが重要になります。  

• 海外市場におけるペルソナ像構築: ヤマハ株式会社は、海外市場におけるペルソナ像を構築するために、市場調査を実施しました。その結果、従来の想定とは異なる顧客像が明らかになり、より効果的なマーケティング戦略を立てることができました。  

ペルソナ作成に役立つツールやテンプレート

ペルソナ作成を効率的に行うために、様々なツールやテンプレートが提供されています。  

ペルソナ作成ツール

ペルソナ作成テンプレート

これらのツールやテンプレートを活用することで、ペルソナ作成に必要な情報を効率的に整理し、可視化することができます。

ペルソナ作成の成功事例と失敗事例

成功事例:

• 日立アプライアンス: 設備店向けに、ペルソナを設定し、コミュニケーションを改善することで、シングルパッケージ型エアコンの市場シェアを向上させた。 従来の「設備店」という漠然としたターゲットではなく、「旭立信彦」という具体的なペルソナを設定することで、より的確なマーケティング施策を実施することができました。  

失敗事例:

• ペルソナを設定してから見直しをしていない: 時代やニーズの変化に対応できず、ペルソナと実際の顧客像との間にズレが生じてしまう。ペルソナは一度作成したら終わりではなく、定期的に見直し、必要があれば更新することが重要です。  

• 最初からターゲットを限定してしまう: 広い視野でペルソナを設定することができず、偏った顧客像になってしまう。ペルソナ設定はターゲットの絞り込みとは異なります。ペルソナを設定する際は、なるべく多くのユーザーを考慮し、多様な可能性を検討することが重要です。  

• ペルソナが失敗する理由: ペルソナ作成の失敗には、様々な要因が考えられます。例えば、ペルソナがステレオタイプ化していたり、現実のユーザーを反映していなかったり、ペルソナがマーケティング活動に活用されていなかったりする場合などが挙げられます。  

ペルソナ作成における注意点

ペルソナ設計を行うためには、どのような点に注意したら良いのでしょうか。ペルソナ設計の目的を果たすためには、ターゲットを想像するだけではいけません。さまざまな点に注意しリサーチを行った上で設計する必要があります。  

• ペルソナは「理想の顧客像」ではなく、「典型的な顧客像」: ペルソナは、自社の商品やサービスを購入・利用してくれそうな「典型的な顧客像」を具体的に設定したものです。「理想の顧客像」をペルソナとして設定してしまうと、実際の顧客像やニーズに合わないマーケティング戦略を立ててしまう可能性があります。  

• ペルソナはあくまでも仮説: ペルソナは、限られた情報に基づいて作成された仮説に過ぎません。そのため、ペルソナを過信せず、常に実際の顧客データと照らし合わせながら、検証と改善を繰り返すことが重要です。

• ペルソナはマーケティング活動全体で活用する: ペルソナを作成したら、それをマーケティング活動全体で活用することが重要です。コンテンツマーケティング、Webサイト制作、広告配信、商品開発など、あらゆるマーケティング活動において、ペルソナを意識することで、より効果的な施策を実施することができます。

• ペルソナは定期的に見直す: 時代やニーズの変化によって、顧客像も変化していきます。そのため、ペルソナは一度作成したら終わりではなく、定期的に見直し、必要があれば更新することが重要です。

ペルソナ作成のチェックリスト

最後に、ペルソナ作成の際に確認すべき項目をまとめたチェックリストを紹介します。

結論：ペルソナを制するものはマーケティングを制す

ペルソナは、マーケティング戦略において非常に重要な役割を果たします。 顧客を深く理解し、ニーズに合わせたマーケティング活動を行うことで、顧客満足度を高め、売上向上につなげることが可能になります。  

多くのマーケターがペルソナ作成に悩みますが、本記事で紹介したポイントや事例、ツール、そしてチェックリストを活用することで、より効果的なペルソナを作成し、マーケティング活動を成功させることができるでしょう。

ペルソナは、顧客の変化や市場の動向に合わせて、常に進化していくべきものです。ペルソナ作成はゴールではなく、スタート地点と言えるでしょう。

ぜひ、本記事を参考に、ペルソナ作成に取り組んでみてください。そして、作成したペルソナを活かして、より効果的なマーケティング戦略を実行し、ビジネスの成功を目指しましょう。

ファーストテンプル代表

株式会社ファーストテンプル代表取締役。これまで100社を超えるメーカーの支援を行い、BtoCマーケティングのプロフェッショナルとして会社を設立。

これまでに多くの企業をマーケティングを通して成長させて、多くのブランドを誰もがしるブランドに。化粧品検定2級、薬機法管理者資格を所有。

▼実績
・上場企業の新規ブランドの立ち上げに携わり、新規顧客を立ち上げから6ヶ月で20万件近く獲得しベストコスメブランドに
・Instagramのメーカーアカウントを4500フォロワー→10万に引き上げ、それに合わせてSNSキャンペーン等を多くを手掛け、ドラックストアの定番ブランドになる過程を伴走支援

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